本報(bào)訊 近日，本科集成衛(wèi)浴陸續(xù)進(jìn)駐國(guó)美電器，此舉標(biāo)志著本科成功開拓賣場(chǎng)渠道，也歷史性地成為了首個(gè)進(jìn)入國(guó)美的衛(wèi)浴產(chǎn)品。在國(guó)內(nèi)建材市場(chǎng)一片蕭條的情況下，本科并不是第一家創(chuàng)新銷售模式的企業(yè)，從今年開始，諸如輝煌、申鷺達(dá)、愛譜樂、海景等眾多衛(wèi)浴企業(yè)，都力求通過升級(jí)終端的方式，來帶動(dòng)業(yè)績(jī)的上漲。

“跨界組合”進(jìn)駐國(guó)美

其實(shí)本科進(jìn)入國(guó)美這一家電連鎖，走的是“曲線救國(guó)”的路線。上月，本科電器和國(guó)美電器簽下意向書，將在全國(guó)225個(gè)城市的1000多家國(guó)美電器門店設(shè)立專柜，銷售本科熱水器，而本科的衛(wèi)浴五金產(chǎn)品則作為整體廚衛(wèi)的配套也一并進(jìn)入了國(guó)美的專柜。通過這種方式，本科完成了在衛(wèi)浴行業(yè)之前看來是不可能做的事情。

在去年7月，本科就有了與國(guó)美合作的意向，總經(jīng)理林友金成立專門負(fù)責(zé)商超的KA(KeyAccount，即“重要客戶”)渠道部，開始了與國(guó)美半年多的商談。“憑借對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的敏銳思考、多年的市場(chǎng)調(diào)研，切實(shí)地把握了用戶的真實(shí)需求，將健康水系統(tǒng)、熱水器、潔具三大產(chǎn)品群融為一體，創(chuàng)造性地提出了‘集成衛(wèi)浴’的全新概念，并始終致力于成為全球最頂尖的智能整體集成衛(wèi)浴品牌。”林友金說，本科整體集成衛(wèi)浴不是潔具，也不是單一的熱水器，更不是單一的凈水器，而是通過本科專利技術(shù)，同時(shí)以水為紐帶，將前端的凈水器、中端的熱水器和末端的潔具有效地融合在一起，形成一個(gè)完美的有機(jī)的整體集成衛(wèi)浴系統(tǒng)，并提供完美的健康用水和暢快洗浴的解決方案。

成功地敲開了國(guó)美的大門，說明本科“集成衛(wèi)浴”創(chuàng)新的營(yíng)銷模式和產(chǎn)品已受到了一定的認(rèn)可。除了聯(lián)手國(guó)美外，本科又開始計(jì)劃與蘇寧電器、南京五星電器、山東三聯(lián)家電等商超接觸，進(jìn)一步擴(kuò)張戰(zhàn)略布局。

創(chuàng)新終端升級(jí)模式

本科特殊的商超渠道，得益于自身?yè)碛袩崴骱蛢羲鞯纳a(chǎn)線，而傳統(tǒng)的衛(wèi)浴企業(yè)在終端升級(jí)上并不落于其后。泉州的衛(wèi)浴企業(yè)在終端營(yíng)銷模式、形象升級(jí)、產(chǎn)品布局上都有著自己獨(dú)創(chuàng)的個(gè)性。

申鷺達(dá)股份有限公司今年不僅對(duì)終端專賣店進(jìn)行了全面的升級(jí)，而且在幾個(gè)省份開始陸續(xù)進(jìn)行單店公司化運(yùn)營(yíng)的試點(diǎn)。申鷺達(dá)營(yíng)銷總裁胡皓說，按照常規(guī)，每個(gè)專賣店都要舉辦一些促銷活動(dòng)，但由于很多店是個(gè)體經(jīng)營(yíng)，因此缺乏行之有效的方案。而單店公司化運(yùn)營(yíng)，便是要將每個(gè)店面像一家公司一樣營(yíng)銷，在人員配置和活動(dòng)企劃能力上進(jìn)行提升，為每個(gè)店面都提供具體的活動(dòng)流程、方式和方法。“經(jīng)過去年的試點(diǎn)，基本上每一個(gè)店面單月的銷量都能提升3倍左右。”胡皓說，今年將逐步將單店公司化運(yùn)營(yíng)的模式拓展到全國(guó)的專賣店，力爭(zhēng)在今年形成擁有一千家銷量過百萬專賣店的“百萬俱樂部”。

作為一個(gè)新的品牌，愛譜樂衛(wèi)浴更加注重終端上的創(chuàng)新。愛譜樂總裁曾水治介紹，今年在專賣店上也將啟用新的設(shè)計(jì)，其中最重要的一點(diǎn)就是改變產(chǎn)品陳列方式，摒除以往衛(wèi)浴專賣店水龍頭、馬桶、浴室柜等產(chǎn)品歸類陳列的模式，而將整套衛(wèi)浴產(chǎn)品搭配好。“現(xiàn)在年輕人的消費(fèi)習(xí)慣與老一輩不同，不大愿意一家家地去對(duì)比、挑選產(chǎn)品，將不同的產(chǎn)品組合起來搭配擺放，能方便消費(fèi)者成套購(gòu)買，也符合現(xiàn)在整體衛(wèi)浴的理念。”本報(bào)記者 陳東升