你有好產(chǎn)品，我有好平臺，通過政府牽線促進各方資源整合，優(yōu)勢互補。在成為阿里研究院、淘寶大學向全國推廣政府驅(qū)動型電商經(jīng)驗的“四大樣板”之一后，德化縣政府再一次當起了傳統(tǒng)陶瓷企業(yè)與電商企業(yè)的“紅娘”。

近日，德化縣啟動首屆傳統(tǒng)企業(yè)與電商企業(yè)“手拉手”活動，邀請傳統(tǒng)企業(yè)、外貿(mào)企業(yè)、電商企業(yè)、分銷協(xié)會、物流協(xié)會、村淘合伙人，從產(chǎn)品、市場、平臺、經(jīng)驗、信譽、服務、政策七大方面作分享，并促成多家傳統(tǒng)企業(yè)與電商企業(yè)現(xiàn)場進行合作簽約。 □本報記者 劉倩 通訊員 寇婉瓊

做到好看又好用 產(chǎn)品才會更好賣

外向型經(jīng)濟特性突出的德化，在2012年正式實施“電商換市”戰(zhàn)略，目前全縣已有超過30%的外銷企業(yè)借助電子商務“轉(zhuǎn)戰(zhàn)”國內(nèi)市場。“以前做外銷訂單，不存在品牌概念，現(xiàn)在是內(nèi)外并重，品牌、信譽、風格、文化都要有所考量。”德化縣副縣長劉惠煌一語道破德化傳統(tǒng)企業(yè)外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷，特別是轉(zhuǎn)戰(zhàn)電商所面臨的考驗。

創(chuàng)新是企業(yè)的第一生命力。據(jù)不完全統(tǒng)計，僅2013年，德化全縣企業(yè)開發(fā)的新產(chǎn)品數(shù)量相當于2012年的2倍，達4萬多件。事實上，這股創(chuàng)新風潮近幾年在德化方興未艾。

“消費者對健康、養(yǎng)生越來越關(guān)注，我們也針對性地研發(fā)了負離子養(yǎng)生瓷、遠紅外健康瓷系列。”威爾陶瓷林麗榮介紹說。對于這家以高端家用陶瓷餐具打開國內(nèi)市場的傳統(tǒng)外銷企業(yè)來說，陶瓷的觀賞功能與實用功能不再孤立。三順藝品公司同樣想到了觀賞與實用的統(tǒng)一，但和前者不同，后者的實用性更多體現(xiàn)在以陶瓷胚體為基礎，設計更多的輔助功能，“我們96%的產(chǎn)品都是帶茶燈或儲物等功能的。”三順藝品黃允詩介紹說。

“舒服的體驗才能給人留下深刻的印象。”得盛陶瓷相關(guān)負責人介紹經(jīng)驗時這樣強調(diào)。同樣作為日用陶瓷研發(fā)生產(chǎn)者的得盛陶瓷堅持“好用、美觀、個性、評價”四大設計原則，簡約、質(zhì)樸但帶一點點時尚的設計讓這家企業(yè)在同類產(chǎn)品中顯得更有格調(diào)。

營銷升級找突破 網(wǎng)絡市場占八成

明確以電子商務作為產(chǎn)業(yè)營銷轉(zhuǎn)型升級的“突破口”，推動陶瓷銷售“線上”與“線下”相結(jié)合，2014年，德化電子商務交易總額超過40億元，茶具產(chǎn)品更是占據(jù)了全國80%的網(wǎng)絡市場，成為網(wǎng)上最大的陶瓷茶具供應地。

完備的產(chǎn)業(yè)配套、各項政策利好，讓地處山區(qū)的德化成為眾多電子商務應用企業(yè)的創(chuàng)業(yè)熱土，與此同時，這些電商企業(yè)也為傳統(tǒng)企業(yè)帶來了更多的好經(jīng)驗和好市場。

古都陶瓷商貿(mào)公司的陳仁理，原是虎都集團大區(qū)經(jīng)理，因看好德化的陶瓷產(chǎn)地優(yōu)勢，2011年開始投入陶瓷電商領(lǐng)域。在經(jīng)驗分享環(huán)節(jié)，陳仁理談到，由于有過在大城市工作經(jīng)歷的經(jīng)歷，在公司創(chuàng)立時便有了關(guān)于古都原產(chǎn)地高端茶器的定位，即：不打價格戰(zhàn)，利潤是企業(yè)發(fā)展的重要后盾。

在完成初期的標準制定、執(zhí)行并取得消費者信賴后，2013年，古都開始進行第一輪轉(zhuǎn)型，介入德化原產(chǎn)地高端白瓷的領(lǐng)域。這樣的轉(zhuǎn)型為企業(yè)帶來了搶眼的業(yè)績提升：2011年至2016年，客單價從298元增長到765元;利潤率從2011年的26%增長到2016年的42%。

同樣在德化土壤上成長起來的電商企業(yè)戴玉堂，原以銷售德化傳統(tǒng)佛像為主，盡管特色鮮明，但客群單一。于是，企業(yè)開始實施多品牌戰(zhàn)略，拓展以銷售德化瓷雕工藝瓷為主的東方泥土品牌，和以銷售德化精致陶瓷雕刻小件的七珍品牌，風格各有側(cè)重，客群覆蓋更廣。東方泥土和多位80后的設計師簽約，按照每個設計師不同風格制作不同的頁面以適應不同的客戶需求，滿足年輕、時尚、個性的中高端需求，七珍則面對一般消費群體。同時，這家企業(yè)還充分利用德化工藝大師這一稀缺資源，與多位工藝大師簽約合作，在淘寶拍賣平臺上銷售大師的作品，主推高端工藝品也取得了不錯的效果。

撮合平臺“手拉手” 深度連接買與賣

連續(xù)兩年進入“中國電商百佳縣”前十名，成功舉辦首屆中國陶瓷電商峰會并成為創(chuàng)會會址，成為全國唯一同時獲評阿里中國電商百佳縣、京東中國電商百強縣、商務部國家電子商務示范基地的陶瓷產(chǎn)區(qū)……這些榮譽不僅肯定了德化電商在過去幾年里取得的成績，更意味著馬太效應的顯現(xiàn)，更多的優(yōu)質(zhì)平臺資源將在此匯集。

阿里巴巴集團三大戰(zhàn)略之一的農(nóng)村電商戰(zhàn)略，目前已經(jīng)完成全國農(nóng)村淘寶開縣數(shù)量600個，村淘合伙人數(shù)量15000人。那么，德化又能從中分到多少羹呢?阿里巴巴東南大區(qū)高級運營經(jīng)理曹魯介紹，德化現(xiàn)有33個村淘點，覆蓋德化全縣17個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。今年目標將覆蓋全縣18鄉(xiāng)鎮(zhèn)，開放50個村點。以德化國寶鄉(xiāng)厚德村合伙人鄭富源為例，在未進入村淘前，其淘寶C店月訂單量500單，進入村淘打標同步產(chǎn)品后，月平均訂單4200單。村淘合伙人只需要通過村淘0.5商品系統(tǒng)進行打標，即可完成村淘產(chǎn)品入駐。

值得關(guān)注的是，為推進“好產(chǎn)品”與“好市場”的深度連接，由德化縣政府牽頭搭建的德化陶瓷交易撮合平臺也已上線。作為陶瓷行業(yè)的專業(yè)電商平臺，“手拉手撮合平臺”目的在于撮合陶瓷買家與賣家實現(xiàn)輕松交易。“平臺采用會員制，其他產(chǎn)區(qū)產(chǎn)品、被列入黑名單的廠家、侵權(quán)產(chǎn)品都無法完成入駐。今后在協(xié)會、市場監(jiān)管的基礎上，這個平臺還將發(fā)揮更大的作用，以‘手拉手’維權(quán)聯(lián)席會議的形式，防止區(qū)域內(nèi)同質(zhì)、低價競爭。‘手拉手’活動實現(xiàn)全生態(tài)打造、全領(lǐng)域拓展、全方位服務的三大目標。”德化縣副縣長劉惠煌表示。